Holistic Enablement Key Account Management บริหารลูกค้าสำคัญรายหลัก

Holistic Enablement Key Account Management

Holistic Enablement: Key Account Management การมองภาพรวมเพื่อบริหารจัดการลูกค้ารายหลัก

การรู้จักวางแผนกลยุทธ์การบริหารจัดการลูกค้ารายสำคัญ (Key Account) สามารถเพิ่มรายได้ขององค์กรได้แบบระยะยาว

การบริหารลูกค้ารายหลักนั้นจัดว่ามีความสำคัญมากที่สุดในองค์กร ไม่เพียงแต่พนักงานขายจะต้องรู้จักลูกค้าเท่านั้น แต่การจะบริหารลูกค้าได้ ควรรู้จักลูกค้าทั้งระบบด้วย เพื่อที่จะช่วยให้องค์กร ประสบความสำเร็จในด้านงานขาย การจัดการลูกค้ารายหลักนั้นจะพิจารณาจากความสำเร็จ ที่พนักงานสามารถขายงานได้ อย่างไรก็ตามการจะประสบความสำเร็จในด้านงานขายที่มากกว่านั้น ควรรู้จักบริษัทลูกค้าได้ทั้งหมดด้วย

“Holistic Enablement : Key Account Management“ การมองภาพรวมเพื่อบริหารจัดการลูกค้ารายหลักนั้น ได้ ออกแบบเพื่อที่จะช่วยให้ผู้เข้าอบรมสามารถมองเห็นได้อย่างรอบด้าน รวมถึงสภาพแวดล้อมต่างๆ ของการบริหารลูกค้ารายหลัก ซึ่งในบางครั้งผู้เข้าอบรม อาจจะลืม หรือ มองข้ามไป โดยหลักสูตรนี้ จะเป็นการฝึกที่ไม่ได้ ให้มองแค่ว่า “เราจะขายอย่างไร” แต่มากกว่านั้นคือ จะทำอย่างไรให้ เราสามารถบริหารลูกค้าที่สำคัญนั้นให้อยู่กับเรา ใช้บริการเราอย่างยั่งยืน ทั้งภายในและภายนอก

Key Benefits

เพื่อเรียนรู้และเข้าใจหลักการบริหารลูกค้ารายสำคัญสมัยใหม่อย่างมีกลยุทธ์
เพื่อสร้างความเฉียบคมทางธุรกิจที่ก่อให้เกิดผลกำไรได้อย่างถูกต้อง รวดเร็ว ทันเหตุการณ์
เพื่อส่งเสริมและพัฒนาตัวเองให้เป็นนักกลยุทธ์ในการบริหารลูกค้ารายสำคัญ
เพื่อเรียนรู้การใช้คำถามเชิงกลยุทธ์ได้อย่างครอบคลุมและนำไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
เรียนรู้เครื่องมือการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ
เข้าใจกระบวนการบริหารจัดการลูกค้าหลักอย่างมีระบบ
มีเครื่องมือช่วยคิดและใช้คำถามเชิงกลยุทธ์ได้ดียิ่งขึ้น
สามารถวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าหลักได้
วางแผนการให้บริการที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าหลักได้

Course Outlines

Holistic View of Account Management ภาพรวมของการบริหารลูกค้ารายหลัก

Accountability หน้าที่ความรับผิดชอบต่อลูกค้าหลัก
Outside in and inside out การมองโดยเอาความต้องการของลูกค้าเป็นที่ตั้ง
Quick Sell vs Sustainable Sell การขายอย่างฉาบฉวย และ การขายแบบยั่งยืน

Business Acumens ความเฉียบคมทางธุรกิจที่ก่อให้เกิดผลกำไรได้อย่างถูกต้อง รวดเร็ว ทันเหตุการณ์
- 1. Value Proposition เทคนิคการสร้างคุณค่าให้เหนือกว่าคู่แข่งจนลูกค้าร้องว้าว
2. Understanding CxO, Market & Trend
3. End2End Business Essential (TOR, LOI, NDA, MOU, Payment Terms, etc.)
Value Chain of Sell Cycle
1. Bidding & Sell plan
2. Price vs Cost (Trial, Training, Maintenance, Anonymous)
3. Environment Maneuvering e.g. customer management, vendor management, etc.
Business as Entrepreneur
1. Win plan and Go/No Go
2. E2E wining with GP and OP
3. Customer Centricity
Selling vs Lobbying ความแตกต่างระหว่างการขายกับการล็อบบี้